借鉴营销|公牛插座向可口可乐学到了什么?

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公牛插座运营模式解析

它没有百年历史,却把匠人精神做到了极致,这家企业就是公牛。

2015年,公牛销售总额已经达到了56亿元,在一个科技含量和技术含量均不高的制造领域,以及一个行业体量不大的市场,它缔造了市场占有率全球第一的“公牛神话”。

冰冻三尺,非一日之寒。把“1厘米的产品,做到1公里深”。“前有狼,后有虎,中间还有小老鼠。”阮立平曾如此评价插座市场的无序竞争。面对鱼龙混杂的市场,公牛是靠什么拼杀出来,并做到行业龙头的?

亲自送货,把插座当可口可乐卖

从一开始,公牛就绕开了商场,建立自己的分销、批发渠道,并不断细化。在全国3000多个县级城市中,有一半的市场做到了县、镇、村三级渠道全覆盖。

而在乡镇农村市场,为了有效提高销售额,公牛匠心独运,对渠道进行现代化升级,从不同类型渠道的分销策略、经销商策略、终端展示推广,到销售团队管理几个方面全面塑造使用现代营销竞争的模式。

各地经销商分别统计好区域内的零售店,把插座放在卡车里,一家一家去派送,“你要我就给你”,而不是“你要就来我这里买”,就像可口可乐的送货员一样。

“可口可乐怎么卖,插座就怎么卖”,经过3年的渠道合作,公牛插座的销售渠道和网点迅速突破超市、家电卖场、电子城、五金店和小卖店等多种属性的地方,形成50多万个销售点,几千辆汽车分区域穿梭其间。

有五金店的地方就有公牛

其次是在网点上打广告。就像可口可乐那样,有饮料柜、饮料机的地方就有它们的广告,公牛也不例外,在每一家卖公牛插座的店面广告牌打上公牛的标识,而卖插座的地方大多为五金店。因此公牛积极抢占全国各地五金店,免费安装带有公牛标识的广告牌,为此,公牛安全插座在全国竖起15万店招,犹如15万个广告牌。成本低,效果好。让消费者认识到“有公牛的地方就有五金店,有五金店的地方就有公牛”。

公牛的跨界启示

请允许变革家分析师再重复一遍我开头所说的在变革家被奉为经典的那句话:行业发展是有时间差的。这个宝贵的时间差就是一个落后行业里诞生新巨头的最好机会。

每个行业其实是有很多个细分的子领域构成的,每个行业里的公司又有很多要素,比如人力、营销、资金、竞争等构成。每个子领域都不一样,每个行业公司的特性又不一样。这些共同构成了一个千变万化的商业世界。也就应运而生的“标杆管理”这样的一门技术。

标杆管理的核心是选择到最合适的公司去借鉴,但不一定是最优秀的。要选择最合适的方向去借鉴,也不是要借鉴一个公司的整体玩法。如果想学习技术和研发管理方面的标杆,医药行业、新材料和航天领域可能会比较先进。

如果想在营销上下工夫,快消品几乎是不二之选。如果想在知识型员工管理上,那互联网公司会更有说服力。公牛想在自己落后的“五金”行业里寻找突破点,它的核心是营销,所以找到快消品领域的“可口可乐”是非常到位的,因为快消领域几乎代表了中国营销的最高水平,而可口可乐代表了快消领域的最高水平之一。

如果公牛插座选择借鉴互联网公司,比如小米,命运可能就会悲惨的多。当然,对于小米这样的移动互联网领域的营销高手而言,向快消品领域和零售领域的巨头学习也依然是非常必要的。而它过去只靠饥饿营销的一招先,在快消品领域里只是一个非常常见的“运营方式”罢了。在商业的星辰大海里,没有哪个行业的领先公司没有向其他行业领先者借鉴的公司,唯有借鉴才能成就更强大的自己。

说完这些,相信您已经意识到这个事的重要性了。您想好您的跨界借鉴对象了吗?

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